Att bearbeta en marknad genom MLM, Multi Level Marketing, d.v.s. marknadsföring/försäljning på flera "inkomstrelaterade" nivåer, var till en början ett bra sätt för små tillverkare att nå ut till kunder.Numera har det i ett flertal fall urartat och många företag som verkar enligt konceptet kan betraktas som rena "skojarföretag". När du läst igenom detta kommer du att förstå varför.

Allt är naturligtvis inte vitt eller svart - det handlar mycket om antalet nivåer och vad det är som ger inkomsterna, försäljning av produkter, tjänster, eller om det är "rekrytering" av nya företagare till kedjan.

Om du - ditt företag - tänker delta i en MLM-kedja så finns det VÄLDIGT mycket att tänka på innan ett sådant beslut fattas.

Låt oss dock börja med strukturen - hur en MLM-kedja är uppbyggd och vad som skiljer mot det normala sättet att sälja varor och tjänster.

Det lilla fattiga tillverkningsföretagets sätt att nå kunder

Tänk dig att du har ett litet tillverkningsföretag, marknaden för dina produkter är förmodligen ganska stor, men du har väldigt lite kapital och har dessutom svårt att få ut produkterna via grossister och detaljister på marknaden. Vad gör du då? Lånar pengar för att bygga upp en egen säljorganisation? Tänk om du inte får låna mer pengar eftersom du redan tagit lån för att investera i maskiner och lokaler. Känns det hopplöst? Naturligtvis är det inte hopplöst utan det finns flera lösningar på problemet. En lösning är MLM.

För ett drygt halvsekel sedan hade ett företag i USA samma funderingar. Det hette California Vitamine och sålde som namnet antyder vitaminer. Idén var att låta andra bygga upp en säljorganisation i USA, att andra skulle stå för marknadsföring och bearbetning av marknaden, att kostnaden för försäljning och marknadsföring helt enkelt skulle betalas av andra. Företaget avsatte en del av intäkterna till att fördelas bland dem som sålde produkterna. Nyheten med idén var att låta säljare (egna företagare) som rekryterade fler säljare (egna företagare) få en mindre del av deras provision o.s.v. nedåt i en kedja. Genom detta tillvägagångssätt såg California Vitamine verkligen till att snabbt bygga ett stort försäljarnätverk.

Tanken var god. En säljare (egen företagare) i t.ex. Minnesota kunde inte klara av hela marknaden, men genom att bygga/rekrytera en säljorganisation nedåt kunde han tjäna pengar både på egen försäljning samt få en del av den provision som säljare (egna företagare) "under" honom drog in. Denna "regionchef" blev en slags mentor för dem som fanns längre ned i kedjan, låt oss kalla dem "distriktschefer". Möjligen skulle man kunna tänka sig ännu en nivå med "säljare". Som du märker blev organisationen på precis samma sätt som om ett större företag byggt upp en egen säljorganisation. Den stora skillnaden är att kostnaden inte ligger hos "tillverkningsföretaget" utan hos dem som befinner sig i MLM-kedjan.

Men nu måste det bli STOPP och eftertanke. Det som beskrivits ovan accepteras av de flesta. Men vad händer om denna MLM-kedja byggs på med flera nivåer med säljföretag? Det finns en viss summa pengar att fördela i provision. Det finns en viss marknadspotential att bearbeta. Hur man än ser på det så finns det "mycket mindre kvar" till de företag som ansluter sig längre ned i MLM-kedjan. Var gränsen för "etik och moral" befinner sig är något som hett diskuterats under många år.

Den pyramidliknande strukturen

Låt oss först se på en figur som beskriver hur det vanligtvis ser ut från tillverkare till konsument.

mlm

Att det ser ut på detta sättet beror helt enkelt på att det är ett effektivt sätt att få produkter från tillverkare till konsument. Varje tillverkare vill ju nå mesta möjliga antal kunder - slutkonsumenter. När t.ex. bonden sålde sina produkter direkt till konsumenter på en lokal marknad gick det bra så länge produktionen var liten. När jordbruket växte och konsumenterna befann sig (geografiskt) på en annan plats krävdes det andra distributionssystem.

I MLM-systemet finns tillverkaren (ursprungsföretaget) - en kedja av säljföretag - konsumenter. I figuren ovan skulle det finnas en tillverkare och i den blå massan av konsumenter skulle det finnas en stor mängd säljföretag som var hopkopplade i en pyramidliknande kedjestruktur.

mlm-pyramid

Från varje säljföretag utgår en pyramidliknande struktur. Formen på denna pyramid beror på antalet säljföretag som finns knutet under säljföretaget i "toppen" av pyramiden. Runt varje säljföretag finns naturligtvis en marknad av konsumenter - vilket inte markerats i figuren för att åskådligheten ska bli bättre. I figuren har bara en kedja visats ned till nivå 4. I verkligheten ser det ut ungefär så här - du får tänka dig bilden i 3D.

mlm-pyramid

Om du tänker tillbaka till det jag beskrev ovan om företaget i USA, borde 4-5 säljnivåer vara där marknadspotentialen är "intecknad". Men låt oss gå vidare med pyramidormen.

Pyramidormen och hur den slingrar sig

Finns det en anledning för ett MLM-företag (en MLM-kedja) att t.ex. ha nivå 12 till 26? Ja det finns det - men bara för "tillverkningsföretaget" och några få i toppen på "näringskedjan". För alla andra säljföretag i kedjan är det i princip nästan omöjligt att tjäna några större pengar.

mlm-kedja

Tänk dig ovanstående figur som en liten detalj ur en MLM-kedja. Från varje sälj- företag utgår en eller flera pyramidormar. De slingrar sig kring varandra och bildar ett ostrukturerat nystan. En slags anarki råder när det gäller bearbetning av konsumenterna. Ett säljföretag som rekryterar andra säljföretag rekryterar ju samtidigt konkurrenter.

Ett säljföretag som bearbetar en viss geografisk marknad möts av konkurrenter som är rekryterade av företaget själv eller av andra (förutom de konkurrenter som finns utanför MLM-kedjan). De färgade runda fälten i figuren ovan får representera hur säljföretag inom MLM-kedjan bearbetar i stort sett samma kunder. Hur stor, eller rättare sagt liten, marknaden är för ett säljföretag som ingår i en "MLM-pyramid" kan du läsa om genom att gå vidare via länkarna i länkfältet.

Det fundamentala, låt oss kalla det felet, med MLM-bearbetning utifrån ett säljföretags perspektiv, är att grundläggande frågor sällan besvaras t.ex.

  • Hur stor är marknaden/potentialen för mitt företag?
  • Vilka är konkurrenterna? Hur många finns det på mitt geografiska område?
  • På vilket sätt och hur snabbt förändras förutsättningarna på marknaden genom att ett MLM-koncept används?

Fördelen för "tillverkningsföretaget" som startade MLM-kedjan:

  • Varje säljföretag är en kund. De måste ju använda företagets produkter av "moraliska" skäl.
  • Personlig försäljning är dyrt - men alla kostnader ligger på andra.
  • Genom "långa" MLM-kedjor bearbetas marknaden hårt. En "överbearbetning" av marknaden görs - till "tillverkningsföretagets" fördel naturligtvis.

Många gånger får man läsa att Multi Level Marketing är detsamma som nät- verksförsäljning. Min åsikt är att det finns två delar i det här. Den organisatoriska formen är en pyramidliknande struktur medan det enskilda säljföretaget säljer produkten/tjänsten i det "personliga nätverket".

Låt oss också titta lite på tjänsteförsäljning. Tänk dig att det är en telefontjänst som säljs.

mlm-tjänsteförsäljning

Tjänsteföretaget kan sälja direkt till kund via egna eller "inhyrda" säljare, deras tjänster kan förmedlas av andra företag mot provision, tjänsteföretaget själv kan också använda sig av MLM-konceptet. Men låt oss säga att Tjänsteförmedlingsföretaget (den röda markeringen) är uppbyggt enligt MLM, d.v.s. strukturerat på det sätt som beskrivits. Tycker du det är vettigt att kanske 10-20 nivåer av säljföretag (egna företagare) ska ha procent på varandra för att föra ut den här telefontjänsten? Hur tror du en marknad fungerar där allt detta sker samtidigt med Tjänsteföretagets egen bearbetning av marknaden? Vem/vilka är vinnare?

Att använda sig av Multi Level Marketing eller inte

Som du säkert förstått finns det en slags "moralisk gräns" där ett MLM-koncept övergår från att vara någonting positivt till att bli något negativt. Var denna moraliska gräns finns beror på ett flertal faktorer t.ex. hur provision/bonus är utformad, om tyngdpunkten ligger på att skaffa nya säljföretag eller på egen försäljning, tydliggörande av konkurrens inom strukturen, antalet "nivåer".

För många små företag, med produkter eller tjänster som är gångbara på en större marknad, skulle ett MLM-koncept vara en av flera möjligheter att få en stor spridning av företagets produkt/tjänst. Att helt enkelt inte bara sluta med ett "återförsäljarnät" utan ge incitament till att "återförsäljarna" utvecklar en struktur som ger fler nivåer. Hur "djupt" beror naturligtvis på marknadens storlek.

Men nu ska vi gå vidare med hur de mindre seriösa företagen arbetar med sina MLM-koncept.

Läs mer om:

Oseriös MLM
Hur stor är marknaden?
Varningslista
Med i en MLM-kedja