Coaching – Plocka fram säljet i dig!
När jag coachar egenföretagare eller säljare handlar många samtal om osäkerhet i att skapa affärer. Jag har stött på det så många gånger att jag skapat och patenterat säljverktyget GRILA™. Detta verktyg bygger på att lyfta fram din självkänsla i din försäljning. Jag tänker därför skriva lite om försäljning och hur du kan stärka dig själv.
Då alla människor är unika så har även du som individ en alldeles egen still och karisma i din försäljning. Så hur plockar du fram säljet i dig? Vad är det som gör en del till toppsäljare och andra tycks få slita och stånga sig blodiga för att få igenom en affär.
Min personliga uppfattning är att grundstommen till goda resultat hänger på att vara klar och tydlig i det du framför, att ha förmågan att verkligen lyssna till vad kunden säger och lägga upp en lösning på ett konstruktivt och kundanpassat sätt. Verkligen säkerställa dig om att du har med dig kunden ända in i det avslutande steget. Många, ja allt för många, har glömt att tömma kunden till ett absolut nej.
Vad menar jag med det nu då!
Jo, föreställ dig att du sitter med din kund i ett avgörande slutbesök. Du skall presentera din lösning. Ni har haft en fantastisk bra resa så här långt i processen och nu gäller det! Kommer kunden skriva på din order? När du har lagt fram ditt förslag och väntar på det där glädjande JA svaret så kommer det av någon anledning sig att kunden säger NEJ istället. Du skakar oförstående på huvudet eftersom du tror du gjort allt rätt i din behovsanalys. Du frågar kunden vad problemet är och kunden säger då att de skall flytta verksamheten till annan ort och därför valt att inte göra någon mer investering. Då menar jag att du inte hade tömt kunden till ett slutligt nej i din analys.
Hur blir du en duktig säljare? Hur väl du kommer lyckas bygger på din egen analys av hur din verklighet ser ut/vad du har att erbjuda. Dina produkter/tjänster skall vara glasklara för dig, bara så lyckas du förmedla ditt utbud klart och tydligt.
För att lyckas göra ett bra kundbesök behöver du några grundbultar att luta dig mot i ditt besök. 3 viktiga bultar belyser jag här.
Det första är givetvis hur väl påläst du är om företaget du skall besöka.
Ställ dig därför frågan – Vad behöver jag veta om företaget för att ställa rätt frågor? Vad är rätt frågor för dig?
Det andra är att verkligen lyssna på vad kunden säger. Vill säga, spåra köpsignaler. Hittar du några inputs för affärer under Ert samtal? Vilka frågor är rätt frågor för dig att ställa för att få rätt information? När du får svar på dina frågor, säkerställ dig om att du får ALLA svar från kunden som du behöver för att få igenom en affär. Töm alltså kunden på alla tänkbara behov, möjligheter, önskemål som kan finnas i just den frågan fram till dess att kunden slutligen säger ”Nej det finns inget mer” Hur kan du bäst förbereda dig på dessa frågor. Lek med tankar innan du åker ut till kunden hur du bäst kan bemöta olika situationer. Vad har du för alternativa lösningar. Hur kan din rutin se ut i frågeprocessen för att bäst få kunden att berätta till dess att det inte finns mer att ta tag i och framför allt, hur kan du säkerställa dig om att du verkligen får med dig allt i frågan?
Det tredje är att ställa frågor på rätt sätt. Hur kan du få kunden att berätta vad kunden upplever? Vilka är dina bästa frågor? Plocka fram minst 5 kraftfulla frågor och lek med tanken vad du kan tänkas få för svar på dessa frågor inför varje besök. Tänk även tankar på hur du bäst kan bemöta olika situationer utifrån ditt eget perspektiv på ditt utbud.
Om du får frågor eller funderingar kring försäljning kan du kontakta MOL.
Lycka till med affärerna!
Om du funderar över din situation, kontakta gärna MOL Moment Of Life.
[email protected]
Tina P Jönsson/ICF ACC Certifierad coach
© Tina P Jönsson