Försäljning

De flesta av oss har lite olika uppfattningar om vad som ska räknas till försäljning. För somliga är det alla aktiviteter i ett företag som innebär en kundkontakt, eftersom de menar att varje handling som utförs mot kunden skapar positiva eller negativa signaler. För andra är det själva ”ordertagandet” som är försäljning medan allt annat mer är att betrakta som marknadsföring.

Det är dock viktigt att förstå att alla handlingar i ett företag samverkar för att en försäljning ska ske. Dålig service, leveransförseningar och mycket annat kan minska försäljningen av en produkt, trots att själva produkten uppfyller eller överträffar kundens behov och krav. I mindre tjänste- och serviceföretag har varje person mycket stor betydelse, i bemötande, i utförande etc. mot kunden. Fundera på hur du själv väljer t.ex. frisör, tandläkare, bilverkstad, redovisningstjänst, restaurang.

Fokuseringen är på nedanstående områden. De går delvis in i varandra men indelningen gör att många känner igen sig och kan jämföra med hur det fungerar i det egna företaget.

Personlig försäljning

Personlig försäljning är dyrt, men också mycket effektivt. Därför lämpar sig sådan försäljning bäst där produkten eller tjänsten har en viss grad av komplexitet. Vi beskriver hur den personliga försäljningen går till. Från det förberedande säljarbetet, över säljprocessen och fram till ett avslut, det vill säga en order.

Försäljning i butik

Det finns många olika faktorer som samverkar för att försäljningen i en butik ska fungera bra. Allt från första intrycket av butiken utifrån, till hur personalen bemöter kunderna.

Numera: Livsmedelsaffär, bensinmack, post, bank, gatukök, apotek, spelbutik, systembolag…

Försäljning via telefon

Då produkterna och tjänsterna är välkända och inte allt för komplexa, går det många gånger bra att sälja dessa direkt via ett telefonsamtal.

Att ställa ut och sälja på en mässa

För att lyckas med mässdeltagandet krävs att företaget ställt upp mål över vad man vill uppnå och att planeringen och genomförandet sköts på ett bra sätt. Mässdeltagandet ska samverka med andra marknadsförings- och säljaktiviteter. Högst tre argument för att fånga besökarens intresse.

Försäljning via Internet, e-handel

e-handel ger företaget möjlighet att nå stora kundgrupper till en låg kostnad. En enorm marknad för digitalt levererade produkter som t.ex. programvara, spel, musik och elektroniska böcker. Försäljning av fysiska produkter måste kombineras med god logistik.

Att arbeta som agent, agentur

Att sälja någon annans produkt i deras namn, vara agent. Vad innebär detta?

Prissättning

Prissättning är ett stort bekymmer för många företagare. Variablerna är många och det gäller att bestämma vilka av dessa som påverkar företagets produkter eller tjänster mest. Det enda som går att säga med säkerhet är att priset måste vara högre än kostnaden – i alla fall på sikt.

Offerten

Offerten är ett juridiskt dokument men också ett bra tillfälle för marknadsföring.

Förhandling

Både den säljande och den köpande parten strävar ofta efter en god och långsiktig relation. Innebörden av detta är att båda parter ska känna sig nöjda efter en förhandling.

Kundregistret

Vårda företagets kunder. Kundregistret med dess information är hjärtat i företagets försäljningsverksamhet. Dataskyddsförordningen, eller GDPR som den också kallas, innehåller regler om hur man får behandla personuppgifter.

Förordningen började gälla den 25 maj 2018 och ersatte Personuppgiftslagen (PuL).

Offentlig upphandling

Grundprinciperna är att all offentlig upphandling ska ske i konkurrens, vara affärsmässig och ske på ett objektivt sätt.

Konkurrens

Konkurrens på lika villkor skapar förutsättningar för nya och bättre produkter och tjänster. Bibehållna eller sänkta priser kommer både företag och konsumenter till godo.

Personalliggare

Det handlar om är att all personal som arbetar på exempelvis restaurangen eller frisörsalongen, varje dag måste registrera sin närvaro och arbetstid i en särskild personalliggare.

Ett litet försäljningsexempel

Följande exempel beskriver komplexiteten i hur ett litet företag måste bearbeta många olika kanaler i sin försäljning.

Företaget Skogssylt i södra Norrland tillverkar sylt av lingon, blåbär och hjortron, både i konsument- och storhushållsförpackningar. Skogssylt består av fem anställda samt ägaren Helge Skog. För att få ut sina produkter på marknaden arbetar de på följande sätt.

Helge besöker personligen inköpscheferna på de stora grossistföretagen. Han visar produkterna, förhandlar om att få in så många produkter som möjligt i deras prislistor. Helst som ordinarie vara men om inte detta går får det bli som beställningsvara, d v s kunden gör en beställning till grossisten som därefter beställer produkten hos Skogssylt. Hos grossisterna förhandlar han också om att få vara med i de anbud som lämnas till skolor, vårdinrättningar mm.

Att produkterna ska finnas tillgängliga hos grossisterna är bara första steget. Helge och en av de anställda åker runt i mellersta Sverige och försöker förmå butiker att sälja och restauranger att använda Skogssylts produkter.

Vissa fristående butiker som inte är knutna till någon större grossistkedja besöks också.

I södra Sverige har företaget ett avtal med ett försäljningsbolag som mot provision säljer Skogssylts produkter.

I Skogssylts produktionslokaler har man en fabriksbutik. Både privatpersoner, handlare och restaurangägare kommer dit och köper.

Till allt detta kommer det säljstödsmaterial som måste till i butiker, reklam i facktidningar, samaktiviteter med grossisterna och butikerna i deras säljblad mm.

Som du märker, använder Skogssylt ett antal försäljningskanaler. Dessa har alla olika krav. Försäljningsaktiviteterna och marknadsföringen måste alltså anpassas efter de behov som de olika kunderna/kundgrupperna har.