Försäljning

Förutom "Den säljskapande marknadsföringen" vi beskrev på avsnittets startsida, följer här ett antal frågor som är till för att få dig att fundera och se om det finns förbättringar/förändringar som bör göras vad avser butikens marknadsföring.

Att sätta pris på sin produkt eller tjänst är inte alltid det lättaste. Prissättningen styrs av en mängd olika faktorer. Rent grundläggande talar vi om interna respektive externa faktorer som påverkar det pris som företaget sätter.

Det gäller att bevaka sina leverantörer/distributörer/grossister.Det finns flera anledningar till detta. Naturligtvis vill butiken veta vem man gör affärer med. Andra anledningar till att bevaka leverantören är att se om de gör förändringar som missgynnar butiken, t.ex. höjer sin egen marginal, försämrad distribution som gör att butiken måste öka sin lagerhållning, ändrade kreditvillkor, ändrade mängdrabatter och bonus.

Vet du vad dina konkurrenter gör? Känner du till deras sortiment? Följande frågor är till för att få dig att fundera och se om det finns förbättringar/förändringar som bör göras utifrån den kunskap du har om dina konkurrenter.

Vilka är dina kunder? Hur beter de sig? Följande frågor är till för att få dig att fundera och se om det finns förbättringar/förändringar som bör göras.

Ditt företag har levererat produkten eller tjänsten till kunden. Själva affären är avslutad. Men arbetet med att skapa en stabil kundrelation har bara börjat.

Efter att du gjort avslut och fått ordern har det blivit dags att leverera eller utföra det du lovat. Det är du som ska kontrollera att allt görs eller levereras på det sätt som du lovat kunden, även om det inte är du som utför själva handlingen. Men allt börjar med ett tack.

Att få ett avslut är naturligtvis det viktigaste i säljprocessen. Har du fört säljsamtalet på rätt sätt och att din produkt/tjänst svarar mot kundens behov, kommer kundens köpbeslut mer eller mindre automatiskt. Kanske inte direkt uttalat, men genom att kunden sänder ut köpsignaler som du måste lära dig tolka.

Detta är två säljmodeller som är vanliga i litteraturen. Kan vara en hjälp för att komma ihåg viktiga delar i säljprocessen. Vi beskriver dem kortfattat nedan.

Att kunden gör invändningar är ingenting konstigt utan ganska naturligt. Det är viktigt att du bemöter dem för att köpprocessen ska gå vidare.

Kunden köper en maskin av dig för att t.ex.

Du är nu inne i en fas där kunden aktiveras. Genom att t.ex. demonstrera en produkt, använda dig av olika säljhjälpmedel (broschyrer, ritningar etc.), skapar du förutsättning för att starta behovsanalysen. Den innebär att du tar reda på vilka behov, egenskaper, bedömningspunkter med mera som kunden tycker är viktigast, genom att ställa olika typer av frågor.

Det har blivit dags att avlägga besök hos kunden. Vi säger att detta är ditt första besök hos denna kund.

Vi antar nu att du har en lista över företag som du ska kontakta. Där det har funnits möjlighet har du identifierat namn på både den som är be- slutsfattare och den eller de som kan påverka beslutet. Du har förberett dig väl och har en viss kännedom om företaget du ska ringa till, kunskap om och argument för din egen produkt/tjänst samt god kunskap om konkurrenterna och deras respektive produkt eller tjänst.

Innan det är dags att ringa upp den potentielle kunden och be att få komma på ett säljbesök gäller det att förbereda sig inför säljsamtalet.

Oavsett om ditt företag är etablerat på marknaden eller nystartat, gäller det att hitta nya kunder. Även om företaget har funnits i branschen en längre tid har kunderna en viss förmåga att på sikt försvinna.

Att följa upp mässan på olika sätt är mycket viktigt. Det är självklart att de potentiella kunder som man skapat kontakt med under mässan besöks så snabbt som möjligt. Finns även andra viktiga saker som ingår i efterarbetet.

Att arbeta i en monter är krävande och det gäller att vara alert hela tiden. Det är därför viktigt att arbetspassen inte blir för långa utan att flera vilopauser läggs in under dagen. För att allt ska fungera är det lämpligt att utse en monterchef som har det övergripande ansvaret.

Att ställa ut och att sälja sin produkt/tjänst på en mässa kan betraktas som en modern variant av torghandel. Det är ett både klassiskt och rationellt sätt att nå sin målgrupp.

Att sälja via telefonen är många gånger ett effektivt och ekonomiskt alternativ för företag. Där produkten eller tjänsten inte är för komplex, produkten/tjänsten välkänd eller att företaget är välkänt, ger en bra utgångspunkt för telefonförsäljning.Även repetitionsförsäljning till redan befintliga kunder går utmärkt att göra via telefonen.