Förberedelsearbetet
Det första är att gå igenom det egna företagets produkt eller tjänst. Nöta in argumenten, fundera på alla tänkbara invändningar som kan dyka upp och hur dessa ska bemötas.
Stor kunskap krävs också om det som konkurrenterna erbjuder. Eftersom det är en ny kund till dig har han oftast erfarenhet av vad en konkurrent erbjuder, kanske har han till och med ett samarbete med någon och vill därför gärna veta varför han ska byta leverantör.
Nästa steg är att ta reda på så mycket som möjligt om den tilltänkta kunden. Hur mycket arbete som ska läggas på detta är helt beroende av hur komplex din produkt/tjänst är. Här följer ett antal frågor som du bör ha skaffat svar på innan du kontaktar företaget.
- Hur är det allmänna läget i företagets bransch?
- Vilken position eller betydelse har företaget inom sin bransch?
- Är företaget i en expansionsfas eller är det på nedgång?
- Vilka varor, produkter/tjänster erbjuder företaget till sina kunder?
- Använder företaget produkter/tjänster liknande det du erbjuder redan idag?
- Vilket behov kan din produkt/tjänst tillfredställa hos företaget?
- Hur stort är företaget mätt i t.ex. omsättning?
- Är företaget lönsamt?
- Hur ser företagets organisation ut?
Sådan här kunskap kan vara lätt att skaffa om företaget är lite större. Genom exempelvis årsredovisningar eller helt enkelt genom att kontakta företagets informationsavdelning. Företag producerar informationsmaterial, reklam, ger ut nyhetsbrev, produktkataloger etc. mot sina kunder så det gäller även att ta del av detta.De flesta (alla!) företag har idag en webbplats med information och det enklaste är att börja informationssökningen där. Via den kan man oftast begära mer information via exempelvis en informationsavdelning eller en specifik kontaktperson.
Finns det möjlighet, prata med kollegor eller andra personer som känner till företaget.
Redan i detta skede kan det vara lämpligt att försöka sätta namn på den du ska kontakta. Fundera över personens roll i företaget, hans/hennes beslutsrätt etc.
Förhållandet mellan hur mycket information du måste skaffa dig innan du ringer och försöker boka ett säljbesök och den kunskap du måste skaffa dig före själva säljbesöket, är en bedömningssak. Har du ett rimligt antal potentiella kunder på marknaden och om din produkt/tjänst är förhållandevis komplex, föreslår vi att du lägger ned rejält med tid för att skaffa dig kunskap redan från början.
Läs mer om:
Identifiera kunder
Förbereda säljsamtalet
Besöksbokning
Säljbesöket
Sälj – Behovsanalys/frågeteknik
Sälj – Argumentation
Sälj – Bemöta invändningar
Sälj – Säljmodeller
Avslut
Leverans, installation och utförande
Service och uppmärksamhet