Exempel på säljmodeller AIDAS(S) och DABA
AIDAS(S)
En äldre modell som beskriver påverkan eller förmedling av budskap. Utgår mycket från produktförsäljning. (S) har kompletterats på senare tid för att förstärka betydelsen av service.
A
(Attention, Uppmärksamhet)
Gör kunden uppmärksam på ditt företag, dig som person och den säljprocess som har startat. Sker genom demonstration och användande av säljhjälpmedel.
I
(Interest, Intresse)
Du har nu kunden uppmärksam över någonting men utvecklar detta till att kunden blir intresserad.
D
(Desire, Önskan)
Du väcker kundens önskan om att få sitt problem löst eller sina behov tillfred- ställda genom att köpa det du erbjuder.
A
(Action, Handling)
Du förmår kunden att utföra en handling. Genom att köpa, genom en provorder, genom önskan att du lämnar en offert etc.
S
(Satisfaction, Tillfredställelse)
Genom att betona de fördelar som kunden varit mest intresserad av får du kunden att känna sig nöjd med sitt köp. Kunden ska känna att han gjort det rätta och fattat ett bra beslut.
(S)
(Service)
Ge kunden service och uppmärksamhet efter det att köpet är genomfört. Kan exempelvis innebära att ringa upp kunden och fråga hur han upplever sitt köp och om utfallet blivit det han tänkt.
DABA
En modernare modell som betonar säljarens roll som problemlösare och rådgivare.
D
(Definiera kundens behov, problem och önskemål)
Säljsamtalet inleds med att du utreder kundens behov och genom frågor hjälper kunden att definiera det egentliga behovet.
A
(Accept på behovet)
Det gäller att få ett accept av kunden, det vill säga en bekräftelse på att ni tillsammans kommit fram till vilket behovet är.
B
(Bevisa hur företagets erbjudande uppfyller behovet)
Du ska bevisa för kunden att de fördelar som ditt företags erbjudande medför för kunden, uppfyller de behov som kunden tidigare bekräftat.
A
(Accept på att kunden godkänner dina bevis)
I denna del av säljsamtalet ska du få en bekräftelse av kunden att ditt erbjudande motsvara hans tidigare uttalade behov. Genom order, provorder etc.
Läs mer om:
Identifiera kunder
Förbereda säljsamtalet
Besöksbokning
Säljbesöket
Sälj – Behovsanalys/frågeteknik
Sälj – Argumentation
Sälj – Bemöta invändningar
Sälj – Säljmodeller
Avslut
Leverans, installation och utförande
Service och uppmärksamhet