Business Networking
…eller affärsnätverkande som det blir rakt översatt från engelska, är världens mest effektiva, men ändå minst förstådda marknadsföringsteknik. Marknadsföring ska vara lockande och skapa intresserade köpare. Därför är det viktigt att era representanter i affärsnätverk är så lockande och intressanta som möjligt!
En del av affärsnätverkandet är att gå till mingelträffar. Syftet med en mingelträff, är att bli intressant för så många deltagare som möjligt för att senare få möjligheten att boka ett möte. Detta ska förhoppningsvis kunna skapa affärer och/eller leda till att få nya referenser. Jag har varit på många mingelträffar och liknande affärsmöten där representanter har varit allt utom lockande och intressanta.
Har man inte en kraftfull, kort och intressant introduktion blir ingen intresserad! Lyckas man inte skapa intresse hos deltagarna är det meningslöst att delta. Tänk på din introduktion som en reklamsnutt i TV. Hade du haft samma budskap om du hade gjort reklam i TV?
Det bästa med business networking är att om man agerar på rätt sätt får man referenser av personer man inte själv lyckas göra affär med! Hur agerar du då rätt?
Du är väl förberedd inför varje möte eller träff där du har chansen att träffa nya kontakter. Förberedelsen måste ske både fysiskt och mentalt. Första intrycket kan avgöra om du kan gå vidare med den nya kontakten. Klädsel och utstrålning ger en förutfattad mening som tar tid att ändra, ibland väldigt lång tid.
Din introduktion är otroligt viktig. Du har ungefär 15 sekunder på dig att fånga den nya kontaktens uppmärksamhet. Din introduktion ska beskriva vilka resultat och vinster du ger dina kunder. Att beskriva resultat väcker intresse för den som lyssnar. Hur du går tillväga är mindre intressant i detta skede. I förberedelsen ingår också att du övar på din introduktion så att den låter naturlig.
Hur ser dina visitkort ut? Är de professionella? Kommer den nya kontakten att komma ihåg dig när de tittar på det vid ett senare tillfälle? Att ha ett foto på visitkortet är nästan en garanti att man blir ihågkommen. Är humöret på topp? Man kan peppa upp sig innan man går till mötet. En trevlig person har en utstrålning som alla kommer ihåg.
Lyssnar du genuint på nya kontakter du träffar? Ställer du frågor så du verkligen förstår vad de sysslar med? Att lyssna genuint och ställa frågor bygger förtroende hos den nya kontakten! Han eller hon är nu mycket mer öppna för att träffas igen och kommer definitivt ihåg dig.
Berättar du specifikt om vilka typer av företag du vill göra affärer med? Berättar du vilka resultat och vinster du åstadkommer för dina kunder? Att vara specifik hjälper folk att tänka på vem de i sin tur skulle kunna introducera dig för.
Kan du bryta ner det till bransch, företag eller till och med person, blir det ännu lättare för dem att hjälpa dig.
Här kan du se fördelarna med att boka ett förutsättningslöst möte med en kontakt, även om denne, initialt, inte passar in i din tänkta kundkrets.
Varje kontakt du träffar har över 100 affärskontakter! Ha inte förutfattade meningar om någon! Jag vet att det är svårt men du vet inte vilka affärskontakter de har tillgång till. Kanske de kan ge dig en ingång till din drömkund.
I början, innan man har tillräckligt med kunskap, är det vanligt att man undrar över vad mingelträffar kan ge. Kan dessa verkligen ge några affärer? Kommer man verkligen ha nytta av de nya kontakterna man träffar där? Är det värt tiden eller är det bättre att vara kvar på kontoret och jobba?
I ett nätverk på 20 medlemmar så är det vanligt att man tror att man i absolut bästa fall kan göra 20 affärer. Men räknar du hur många affärskontakter varje medlem har så inser du att du har möjlighet att nå ett stort antal kontakter om du presenterar dig som intressant, lockande och trovärdig! Börjar du nu förstå hur viktigt det är att imponera på alla du träffar och känner?
Efter att du nu träffat många nya kontakter är det tid att kontakta dem. Första steget är att skicka ett brev (e-mail) och berätta hur trevligt det var att träffas. Var noga med att ditt brev inte får karaktären av ett försäljningsbrev såvida ni inte var överens om det när ni träffades! Många nya säljare gör detta misstaget och det kan kosta dem många affärer. Många som får ett försäljningsbrev utan att ha blivit tillfrågade läser det inte! Istället tänker de att du inte brydde dig ett dugg om dem eller vad de sysslade med utan tog bara deras tid för att samla på dig e-mailadresser så du kunde göra ett utskick i hopp om att några skulle nappa. Inte ett bra sätt att bygga förtroende eller att hoppas på framtida affärer eller referenser.
Ring upp kontakten några dagar efter att du skickat det trevliga brevet, och boka ett förutsättningslöst möte. Det primära syftet med detta möte är att ta reda på om det finns förutsättningar för er att samarbeta. Mötet leder även till att du får en bättre förståelse för vad de sysslar med så att du eventuellt kan lämna referenser till nya kontakter eller kunder. Vem kan säga nej till ett sådant möte?
Under detta möte kommer det kanske fram att de kan bli en ny kund till dig eller ge dig en referens till en ny kontakt eller kund. Är du först med att lämna en referens kommer din nya kontakt att göra allt för att göra samma sak till dig. Vänta inte på att andra ska ge dig referenser innan du ger dem några. Du kommer bara att gå miste om en massa affärer!
Sammanfattning:
- Marknadsför dig som om du gjorde reklam på TV.
- Förbered dig mentalt och fysiskt.
- Berätta resultat och vinster i din introduktion.
- Lyssna genuint och ställ frågor.
- Var specifik på vilken typ av kunder du vill ha. (storlek, bransch, och gärna namn på företag).
- Skicka inte säljbrev utan gemensam överenskommelse.
- Var först med att lämna referenser.
Lycka till i dina affärsnätverk och kontakta oss gärna om du vill lära dig mer och verkligen vill bli ett proffs på att få fler kontakter, referenser och kunder.
Tomas Lydahl
TL Coaching & Consulting