Värde per kund och referens
Det är förvånande att de flesta inte vet hur mycket deras kunder är värda. Jag har frågat många hur mycket deras genomsnittskund är värd och fått vilda gissningar till svar. Nästan alla har uppgett en bråkdel av det verkliga värdet.
Nedan har jag gjort en kalkyl som du kan använda dig av. Börja med att ta reda på hur mycket genomsnittskunden köper för under ett år. Sen tar du den summan gånger antal år som kunder generellt stannar hos dig och skriver in på rad 5. Hur många nya kunder får du i regel av dina befintliga kunder? Om du får 5 nya kunder av 10 befintliga, skriver du in 0,5 på rad 6. Om du får 3 av 10 skriver du in 0,3, och om du får en ny kund per befintlig skriver du naturligtvis en 1.
Ta sedan tar du kundvärdet (rad 5) och gångar det med antal nya kunder (rad 6). Och nu till det verkliga kundvärdet; addera rad 5 med rad 7 och här ser du nu hur mycket en enda genomsnittskund är värd!
När man inser hur mycket pengar det handlar om börjar man tänka lite annorlunda om hur man ska behandla befintliga och nya kunder, eller hur?
Ett annat värde som jag anser vara av stort intresse är referenser och personliga rekommendationer. Om någon berättar om dig eller ditt företag för någon är det en referens. När du inser värdet av en referens bör du tacka personen som gav dig den genuint. Och gengälda tjänsten på något sätt. Då är chansen mycket stor att han eller hon ger dig fler referenser.
Värdet på en referens räknas ut på följande sätt: Ta antal möten du behöver boka för att få en affär. Då menar jag med olika personer eller företag. Inte antal möten du behöver göra på ett och samma företag innan de bestämmer sig för affären. Sen tar du och delar det verkliga kundvärdet på rad 8 med antal möten och får då ett referensvärde som troligtvis kommer att överraska dig.
Med denna kunskap rekommenderar jag dig att verkligen tacka alla som ger dig nya kunder eller referenser. Behandla dem som om det vore kontanter du fick av dem. Det är, i mina ögon, kontanter de ger dig.
| 1 | Genomsnitt Affär | Kr. |
| 2 | Antal affärer per kund per år? | St. |
| 3 | Kundvärde per år (fråga 1 x fråga 2) | Kr. |
| 4 | Kundlojalitet (Antal år) | År. |
| 5 | Fråga 3 x fråga 4 = Kundvärde | Kr. |
| 6 | Antal nya kunder per befintlig kund | St. |
| 7 | Kundvärde (5) x Antal nya kunder (6) | Kr. |
| 8 | Fråga 5 + fråga 7 = Verkligt kundvärde | Kr. |
| 9 | Antal möten till affär | St. |
| 10 | Verkligt kundvärde (8) / antal möten = Värde per referens |
Kr. |
Hur viktigt är det att:
- inte ha förutfattade meningar?
- vara intressant?
- skapa nya kontakter?
- skapa nya referenser?
- skapa kundlojalitet?
- få mer kunskap om marknadsföring via kontakter?
Allt du behöver är kunskap, och den kan du få hos oss.
Tomas Lydahl
TL Coaching & Consulting