Detta område handlar om hur den personliga försäljningen går till. Från det förberedande säljarbetet, över säljprocessen och fram till ett avslut, det vill säga en order.
Beroende på vilken produkt eller tjänst som företaget säljer, finns det ibland möjlighet att sälja direkt via telefon. Hur detta fungerar beskriver vi under en särskild rubrik, telefonförsäljning (Telefon).
Dyrt men effektivt
Personlig försäljning är dyrt, men också mycket effektivt. Därför lämpar sig sådan försäljning bäst där produkten eller tjänsten har en viss grad av komplexitet. Nya metoder utvecklas vilka försöker effektivisera och snabba upp säljarbetet. Oftast rör det sig om kombinationer av hjälpmedel och person, t.ex. att samtidigt beskriva företagets produkter via telefon och demonstrera via Internet.
Det är viktigt att komma ihåg att personlig försäljning är nödvändigt och positivt och ska därför inte uppfattas som någonting där kunden besväras i sitt arbete. Hur skulle annars kunder kunna hitta rätt till det allra bästa, d.v.s. det ditt företag erbjuder?
Vid försäljning mellan företag, ”business to business”, är det nästan alltid nödvändigt med personliga kontakter, åtminstone då ett samarbete startas upp. Då det gäller försäljning mot slutkonsumenter kan däremot marknadsföring och reklam vara det som drar konsumenten till exempelvis butiken. Men även i butiken sker sedan en personlig försäljning i större eller mindre grad.
Hos många finns en rädsla i att ta första kontakten med en potentiell kund. Inte för själva telefonsamtalet, utan för det nej som man ofta får till svar. Men är det särskilt konstigt att man får ett nej? Den potentiella kunden är kanske just nu inte i behov av produkten eller tjänsten, kanske har han precis fått en leverans. Slutsatsen av detta är att det gäller att få en förklaring till varför kunden säger nej, vilket kan leda till att du får återkomma vid ett senare tillfälle för att presentera din produkt eller tjänst.
Under följande rubriker beskriver vi det personliga säljarbetet. Tänk på att säljarbetet innehåller ännu flera moment då en komplex produkt eller tjänst säljs. Om produkten eller tjänsten är enkel kanske ett avslut kan göras direkt i telefonen vid första kontakten.
Identifiera kunder – prospektering
Utifrån företagets affärsidé och målgrupp/-er söka efter potentiella kunder. Det viktigaste för de flesta som säljer är kunskap om marknaden. Att helt enkelt veta vilka aktörerna är på marknaden. Består marknaden av många små kunder är kataloger, register etc. användbara. Många företag kompletterar säljaren med telemarketing och/eller direktmarknadsföring för att hitta potentiella köpare.
Förbereda säljsamtalet
Kunskap är makt. Ta reda på så mycket som möjligt om den potentielle kunden. Förbered säljsamtalet noga. Detta är särskilt viktigt om det du säljer är komplext. Glöm inte att gå igenom alla dina argument och förbered dig på alla eventuella frågor som kan dyka upp.
Att boka ett besök
Både genom att prata, lyssna på kunden, identifiera hans behov med mera kan du få möjlighet till ett säljbesök. Tänk på att det är ett besök hos kunden du vill ha. Du ska inte sälja produkten eller tjänsten här, bara skapa ett intresse.
Säljsamtalet
Sätt ett mål med besöket. Skapa en dialog med kunden, vilket gör att säljsamtalet flyter på lättare. Lyssna på kundens argument och identifiera hans behov. Är det du säljer komplext kanske det krävs fler besök hos honom, kanske fler personer kommer att deltaga i köpprocessen. Vi är olika individer och beter oss på olika sätt i en köp- eller säljsituation. Tänk efter hur du själv reagerar och handlar samt försök förstå hur olika människotyper reagerar.
Avslut
Missade jag några köpsignaler? Har vi skriftligen kommit överens om orderns omfattning? Något som är viktigt att förstå är att du inte bara ska ha en order hos en kund, du är där för att förhoppningsvis inleda en långsiktig affärs-relation.
Leverans, installation och utförande
Är kunden nöjd med det ditt företag presterat? Finns det möjlighet till merförsäljning vid detta tillfälle? Har ni kommit överens om någon slags uppföljning, tid för ny leverans?
Ge kunden service och uppmärksamhet
Även om ordern är levererad eller utförd till kundens belåtenhet, börjar redan här arbetet på en framtida order. Ring eller skriv till kunden om företaget har något nytt att presentera. Behoven hos kunden kan variera över tiden, håll därför kontakt och uppdatera dig. Ska företaget ställa ut på en mässa, bjud in kunden. Kanske är det läge att bjuda kunden till det egna företaget och visa hur produktionen sker.